Todas las estrategias que creemos para nuestro comercio electrónico han de tener unos objetivos específicos, alcanzables y medibles, para poder ver su evolución y crecimiento en el tiempo. Por ello, a nuestros clientes siempre les decimos que concreten su objetivos numéricamente, por ejemplo, aumentar la facturación un 25% este año”.

Y para ello, es obligatorio seguir una planificación estratégica, en la que se tenga en cuenta:

• Cómo se hará el seguimiento de las campañas
• Cuáles son los canales y contenidos más adecuados
• Con qué métricas se analizarán las estrategias y la rentabilidad de la inversión
• Y sobre todo medir el retorno de la inversión usando las métricas más adecuadas para ello
• Por último, tendremos que idear y poner en práctica las estrategias de marketing digital más efectivas para el negocio

Qué debes tener en cuenta

El ROAS (retorno de la inversión publicitaria) es la métrica que se utiliza para medir el ROI (Return On Investment) o el retorno de la inversión, en una tienda online. Ésta hace referencia al retorno de la inversión publicitaria y se calcula dividiendo los ingresos obtenidos entre la inversión realizada, multiplicando el resultado por 100.

Este cálculo lo podrás hacer a través de Google y saber la efectividad de las campañas. Con estos datos, podrás realizar las correcciones que creas oportunas para mejorar el porcentaje del ROAS o alcanzar el objetivo que te habías marcado con esta inversión publicitaria.

En este sentido, el ROI muestra la rentabilidad y la ganancia ya libre de gastos; mientras que el cálculo del ROAS muestra qué ingresos se generan por cada euro invertido en campañas de publicidad.

Cuáles son las campañas más efectivas para mejorar el ROAS

Cuando inviertes en estrategias de e-commerce marketing, esperas que sean rentables, y por ello es importante que conozcas cuáles son las acciones y campañas más convenientes, según el canal, la red social o la posición del usuario en el embudo de ventas.

Google Shopping

Debes de saber que las tasas de conversión de las inversiones en Google Shopping son de las más altas, sobre un 30%, por lo que si haces un buen trabajo, fácilmente podrás conseguir un incremento del ROAS del 40%. Para ello, es necesario:

• Enriquecer el feed de datos de Google Merchant
• Trabajar las keywords que mejor posicionan el producto
• Optimizar todos los recursos, como las imágenes, las descripciones, las keywords de la competencia…

Campañas de Smart Shopping

Es una de las estrategias más completas, porque se basa en las herramientas inteligentes de Google, que dividen los impactos entre Google Shopping y Google Display, en función de las audiencias y acciones de remarketing planteadas.

No obstante, son los algoritmos de Google los que definen mejor las predicciones e intenciones de búsqueda, automatizando la posición del anuncio en el emplazamiento más óptimo.

Facebook Ads

Con esta herramienta podrás diseñar campañas que se mostrarán en función de los intereses y comportamientos de los usuarios en facebook. Así que debes tener en cuenta lo siguiente:

• Crea el público teniendo en cuenta el cliente de la tienda online y los flujos de interacción con la marca
• Segmenta las campañas en función de las categorías, intereses, geolocalización o donde aparece la competencia
• Crea un catálogo para que los anuncios sean de carrusel, más versátiles y adaptables a cada dispositivo y plataforma
• Analiza las estadísticas para optimizar los anuncios dinámicos y ver si se cumplen las expectativas de rentabilidad fijadas.

¿Te has preguntado alguna vez por qué después de visitar un producto o hacer una búsqueda concreta comienza a aparecer ese producto en el resto de páginas que visites? Pues esto es el remarketing, campañas de anuncios personalizadas para aquellos usuarios que ya han visitado previamente una web o ecommerce y busca incentivar la compra.

Por lo tanto, es una de las mejores estrategias de marketing si quieres conseguir más ventas y captar a esos usuarios indecisos pero cualificados, por lo que te animamos a que contemples esta opción en tu plan de marketing.

Qué debes saber sobre el Remarketing

Como podrás imaginar, una de las idea básicas de esta estrategia es llegar a usuarios cualificados que ya conocen tu marca o tus productos, así que tienen una clara intención de compra. Gracias al remarketing, podemos elaborar anuncios personalizados, impulsando al usuario a continuar por el embudo de conversión y finalizar la compra.

El proceso de compra podemos decir que contiene tres pasos que tiene muy presente el remarketing:

• El usuario llega a nuestra página web y navega por nuestros productos o servicios.
• El usuario queda marcado por una cookie y lo añadimos a una lista de remarketing, cuyos parámetros hemos definido previamente.
• Realizamos una campaña de anuncios orientados a esa lista, esto es, que solo podrán ver los usuarios que forman parte de ella.

Tomando como base cómo se realice la captación de usuarios para la lista y qué tipo de anuncios se muestren, hablaremos de:

• Remarketing estándar: aquí se mostrarán anuncios de display a las personas que han visitado la página. Estos anuncios aparecen en sitios web y aplicaciones de la red de display de Google.
• Remarketing dinámico: es parecido al anterior, pero con la característica de que muestra anuncios personalizados en función de los productos y servicios que los usuarios han visitado.
• Remarketing para aplicaciones móviles: sólo se mostrarán los anuncios en aplicaciones y sitios web para móviles.
• Remarketing para la red de búsquedas: los anuncios aparecerán cuando los usuarios que ya han visitado la web realicen búsquedas en Google.
• Remarketing de vídeo: los anuncios aparecerán cuando el usuario interactúe con vídeos de YouTube. Estos anuncios se muestran en YouTube pero también en sitios web y en aplicaciones.
• Remarketing por lista de distribución: los anuncios se insertarán en una lista de emails previamente recopilada, por ejemplo, los suscriptores de nuestra newsletter.

Principales ventajas del Remarketing

• Personalización de tu público. Como puedes personalizar las listas de remarketing, obtendrás un montón de opciones muy útiles. En este sentido, hay dos aspectos a tener en cuenta: la acción que realiza el usuario y el tiempo transcurrido desde la acción. De este modo, podrás captar a usuarios con diferentes intereses y en diferentes momentos del ciclo de compra y ofrecerles una personalización máxima.
• Ampliación del alcance. La red de display de Google alberga más de dos millones de páginas web y aplicaciones, además de otras herramientas de retargeting, como Facebook Ads, que también ofrecen cifras de alcance verdaderamente impresionantes. Por ello, llegarás al usuario desde cualquier sitio.
• Recordatorio de tu marca. Por otro lado, estas acciones harán que el usuario te retenga más en su memoria, ya que con el remarketing aparecerás repetidamente allá por donde navegue.
• Adecuación a tus objetivos de marketing. El remarketing es muy maleable, por lo que se adaptará perfectamente a tus objetivos.
• Incremento de las conversiones. El remarketing incentiva que el usuario realice la conversión, porque tiene interés en la marca.

Consigue mejores resultados con el Remarketing

• Pon un límite en la frecuencia de aparición de tus anuncios. De este modo, no resultarás muy pesado y el usuario llegará a la conversión con una buena imagen de la marca.
• Trabaja con listas diferentes. Podrás crear tantas listas como tipos de usuarios quieras conseguir para favorecer la conversión. También tienes la posibilidad de crear listas especiales para los usuarios que tienen tus productos en la cesta de la compra pero no han finalizado el pedido. Será importante que los mimes, por ejemplo con algún descuento o promoción, para que se sientan especiales y realicen la compra.
• Analiza, mide y corrige. Si algo te permite Google Ads es analizar en profundidad las campañas de remarketing, así que sírvete de esta información para mejorar tus campañas. Establece controles regulares, fíjate en las opciones que dan mejores resultados y realiza cambios para facilitar la conversión.

En Marketing Huelva sabemos muy bien la importancia de automatizar las tareas, y más dentro del marketing online, con lo que conseguiremos ser más efectivos en los procesos y ahorrar mucho tiempo.

Entre las estrategias más conocidas están el email marketing, los chatbots, la segmentación de los clientes potenciales o los flujos de trabajo, entre otras.

La principal misión del marketing automatizado es optimizar el proceso para que un usuario se convierta en cliente, y trabajar después en estrategias que ayuden a fidelizarlo y conseguir que adquiera nuestros productos una y otra vez.

Para ello, es muy importante que tengamos una buena estrategia de contenido de mucho valor, que dé respuesta a todas las dudas que le puedan surgir en cada nueva fase del embudo de conversión.

Tareas automatizables en el Marketing Online

• Emails y/o SMS
• Segmentación de público
• Sustituir Chats por Chatbots
• Cargar leads a una base de datos
• Entradas en redes sociales
• Eventos
• Automatizar Pedidos
• Clasificación de clientes
• Campañas de CPC

Algunas herramientas de automatización de marketing

Existen muchas plataformas donde podemos llevar a cabo estas tareas de automatización, algunas de las más conocidas son:

Metricool

Con esta herramienta podemos automatizar y visualizar estadísticas de nuestras redes sociales. Se trata de una herramienta muy potente para la gestión de redes sociales y que cada vez más empresas apuestan por ella.

Hubspot

Es una de las plataformas más potentes que existen en la actualidad y por ello tiene un precio elevado, por lo que puede resultar poco atractiva para las pequeñas empresas del sector. No obstante, tienen su versión gratuita de CRM y ofrece herramientas de marketing limitadas, que puede ser la mejor opción para probar e ir ampliando a medida que vayamos necesitando más prestaciones.

Marketo

Esta herramienta permite la ejecución, gestión y análisis de las actividades e interacciones de marketing online, social y offline, por lo que también es una muy buena opción.

Sendinblue

Y por último, te recomendamos Sendinblue, una plataforma de automatización de procesos de venta y campañas de email masivos, muy potente y más económica, que usamos en Marketing Huelva. Además, también cuenta con una opción gratuita. Si quieres más información, aquí te lo contamos todo. sobre Sendinblue.

Una de las estrategias del marketing online más de moda para conseguir ventas son los embudos de conversión, donde se establecen los pasos que dará el usuario para cumplir el objetivo establecido en la página. Estos objetivos pueden ser desde descargar algún tipo de material como un e-book, comprar un producto en promoción o suscribirse al blog.

Antes de nada, vamos a definir qué entendemos por embudo de conversión. Se trata de un concepto que nace en el marketing digital y que define los pasos que el usuario debe dar para conseguir el objetivo que nos hayamos marcado dentro de la página web.

Estos embudos de conversión los podemos encontrar tanto en páginas corporativas como en tiendas online y su misión es conseguir el propósito marcado, como captar más suscriptores o conseguir la venta de un producto o servicio.

En este sentido, es fundamental definir bien cada etapa de la conversión, ya que la intención del usuario puede ir cambiando a lo largo del proceso y debemos estar preparado para dar respuestas y hacer que consigamos el objetivo final.

Por otro lado, también es importante destacar que la definición y configuración de los embudos de conversión ayudan a la optimización, mejora y consecución de resultados, permitiendo así una mayor rentabilidad del proyecto web.

Cuáles son las ventajas de los embudos de conversión

• Sabrás el porcentaje de abandono de usuarios.
• Podrás optimizar cada fase del proceso, ya que sabrás cómo actúan los usuarios dentro de la página, en qué momento la abandonan o qué barreras impiden llegar al final de la compra.
• Con esta información podrás tomar decisiones adecuadas para la consecución de los objetivos.
• Permite personalizar las acciones de marketing digital, para que las adaptes a los usuarios que te interesan.
• Aumentan las posibilidades de lograr el propósito final en cada página, centrado en alcanzar al mayor número de clientes posibles hasta el final del embudo de conversión.

Cuáles son las fases del embudo de conversión

Dentro del embudo de conversión podemos hablar de varias etapas:

Atracción

Es la primera fase, donde el cliente no piensa aún en tus productos o servicios, ni es consciente de tener la necesidad o el problema que tu producto o empresa puede satisfacer. Así que, hay que trabajar en estrategias que lleven al usuario al punto en el que sea consciente de la necesidad o problema.

En esta primera etapa podemos crear contenido temático en el blog de noticias de nuestra web o tienda online, sobre lo que le pueda interesar. Aquí nos centraremos en sus necesidades o soluciones a sus problemas. Nos será de gran ayuda los artículos del blog, las redes sociales y otros medios digitales, donde publicaremos información de interés.

Consideración

En este punto, el usuario ya conoce el producto o empresa y también su necesidad. Por ello, comienza a considerar opciones de productos o servicios que puedan ayudarle a resolver su problema. Será importante saber a quién nos dirigimos para lograr atraerlo y enviarle mensajes efectivos.

En esta segunda fase, lo que debemos buscar es ofrecer algún tipo de contenido gratuito que le acerque aún más a la opción de compra, como libros electrónicos, webinars, checklist, catálogos o newsletters con información o novedades acerca del tema en cuestión.

Conversión

En la tercera fase tenemos que hacerle ver al usuario que nuestro producto o servicio es el más adecuado, por encima de cualquier otro del mercado. Aquí sí podremos recurrir a correos electrónicos con ofertas, cupones de descuento o incluso pruebas gratuitas de la solución.

Otro recurso muy bueno es ofrecer testimonios de otros clientes para que lean de primera mano la experiencia que han tenido con nuestro producto o el servicio recibido y así terminar de convencerse.

Fidelización

La siguiente fase es la de fidelización, cuando el usuario ya es nuestro cliente y puede ser de gran ayuda para conseguir nuevos clientes. Como ya te habrás dado cuenta, es más fácil que un cliente adquiera nuevos productos y servicios que conseguir nuevos clientes, además de ser menos costoso.
Es importante pedirles a nuestros clientes que valoren su experiencia como usuario o cliente, y el grado de satisfacción. Y por supuesto, debemos prestar una atención personalizada que favorezca las ganas de seguir adquiriendo más productos o servicios a lo largo del tiempo.

Cómo configurar el embudo de conversión

La herramienta por excelencia para la configuración de los embudos de conversión es Analytics Google y lo primero que tendremos que hacer es establecer el objetivo. Después, le daremos nombre, que sea lo más descriptivo posible, así lo podremos identificar con facilidad y a continuación elegiremos de entre los cuatro tipos de plantillas que ofrece, el objetivo de “Destino”, que es el único que admite el uso de embudos de conversión.

El último paso será establecer la información del target, donde copiaremos el enlace de la página de “gracias” tras finalizar la compra, o cualquiera que sea la meta del proceso. Tras este paso, quedará activado la opción “Embudo de conversión”, más abajo. Y es entonces cuando incluimos tantos pasos como sean necesarios, con sus respectivos enlaces, de manera que quede perfectamente reflejada la ruta completa que debe seguir el visitante.

¿Verdad que cuando te hacen sentir bien y consigues aquello que necesitas de una manera fácil y cómoda, te sientes contento y satisfecho? Pues lo mismo sucede en el proceso de compra online donde cuidan al usuario.

Tan importante es ofrecer buenos productos y servicios como una buena experiencia al usuario, para que quede contento con el proceso de compra y vuelva a la tienda online a seguir comprando. Y lo que es aún mejor, que te recomiende en su entorno.

Ofrece una web basada en la experiencia de usuario (UX/UI)

Es importante que tengas en cuenta todo el flujo de ventas, que comienza cuando el usuario llega al sitio web y finaliza con la compra de un producto o servicio (no vamos a entrar aquí en la importancia de la atención al cliente o el servicio post-venta).

Un consejo de mucha utilidad es procurar que la página de pago, donde el usuario tiene que dejar todos sus datos, se realice en solo una página y no tenga que avanzar por distintas páginas, ya que la tasa de abandono es mucho mayor y no llegan a terminar la compra.

Por otro lado, también es fundamental tener en cuenta los diversos dispositivos desde los que puede acceder el usuario para tramitar el pedido y disponer de un buscador para llegar rápidamente al producto que desea. Piensa en lo frustrante que es intentar encontrar un producto en una web y no disponer de un buscador para localizarlo al instante.

Medir la satisfacción del cliente

Conocer la satisfacción de los clientes te dará muchas pistas para mejorar en tu negocio. Existen muchos indicadores, pero uno de ellos es el CLV, que mide la cantidad de ingresos que un cliente generará mientras es cliente.

CLV (€) = (Precio medio de venta por cliente × Número medio de veces que el cliente compra por mes) / Tasa de rotación mensual de clientes.

En este sentido, los números son claros y muestran cómo es mucho más barato retener a un cliente que captar uno nuevo, así que los esfuerzos deben centrarse en generar valor a los clientes más que en captar a nuevos.

Otra manera de conocer el grado de satisfacción es utilizar cuestionarios. Así, podrás mejorar aquellos aspectos más negativos que te indiquen los usuarios y descubrir la cantidad de clientes que pierdes y los nuevos que consigues para saber si estás haciendo las cosas bien.

Por ello, cuando midas la experiencia del cliente, céntrate en las KPI´s que impulsen tu negocio. Implementa un programa efectivo de métricas centrado en lo que quieras medir, en cómo revisar esas mediciones y en cómo las mediciones impulsan la acción.

Y para terminar, recuerda que una buena experiencia de usuario está basada en hacer revisiones de las KPI´s y test A/B que te ayuden a conseguir esa excelencia en la interacción con el usuario.